بازاریابی B2B چیست
[قسمت دوم]
گام پنجم: ارزیابی کنید و جلو بروید
انجام مستمر و مداوم گام پنجم تضمین می‌کند شما در مسیر درست حرکت می‌کنید. . به ساده‌ترین بیان، شما در پی آن هستید که بدانید چرا محتواهای خیلی اثربخش شما این ویژگی را دارند و علت بی‌ثمر بودن بخشی دیگر از محتواهایتان بی‌ثمرتان چیست. به این ترتیب شما می‌توانید تصمیمات هوشمندانه‌تری در مورد صرف هزینه و وقت خود بگیرید. هرچه بیشتر از مشاوره در تحلیل داده‌ها بهره بگیرید، عبور از مشکلات و رسیدن به اهدافتان برایتان راحت‌تر می‌شود. حتی با هنگامی که اقدامات شما کاملا مبتنی بر تحقیق و پژوهش دقیق است؛ مادامی که داده به اندازه کافی زیادی از نرخ مشارکت و نرخ تبدیل کاربران نداشته باشید کماکان در بسیاری از مراحل ایجاد کمپین و محتوا به ناچار باید بر مبنای حدس و گمان پیش بروید.
اجازه دهید مخاطبتان مسیر حرکتتان را به شما دیکته کند.. کانال‌ها، موضوعات و فضاهایی پربازده را ردیابی کنید و موارد فاقد عملکرد مناسب را حذف کنید یا تغییر دهید.
انواع بازاریابی B2B
وبلاگ‌ها: یک نقطه‌ی قابل اتکا برای اغلب تیم‌های تولید محتوا است. وبلاگ‌هایی که به طور منظم به روز می‌شوند، بازدید ارگانیکی ایجاد می‌کنند و ترافیک ورودی به سایت شما را افزایش می‌دهند. وبلاگ شما می‌تواند انواع مختلفی از قالب‌های مختلف را در خود جای دهد: نسخه کتبی، اینفوگرافیک، فیلم‌ها، مطالعات موردی و موارد دیگر.
جستجو: الگوهای سرآمد سئو به همان اندازه که الگوریتم گوگل- که کم هم نیست- تغییر می‌کند عوض می‌شوند، و این فعالیت در این فضا را تبدیل به کاری سخت می‌کند اما هر بازاریاب B2B باید برای این تغییرات تدابیری بیندیشد. اخیراً تمرکز از کلمات کلیدی و meta data برداشته شده و بیشتر به سمت هدف جستجو کننده جلب شده است.
شبکه‌های اجتماعی: در فضای شبکه‌های اجتماعی باید هم رشد ارگانیک و هم جذب از طریق صرف هزینه در تبلیغات باید در برنامه باشد. شبکه مجازی به شما این اجازه را می‌دهد که به مشتری‌های بالقوه علاقمند و فعال در آن شبکه دست پیدا کنید. خریداران B2B به طور فزاینده‌ای از این شبکه‌ها و کانال‌ها برای تحقیق در مورد فروشندگان بالقوه برای تصمیم گیری در خرید استفاده می کنند.
Whitepapers/ebooks : این آیتم‌ها حاوی اطلاعات ارزشمند قابل دانلود هستند و می‌توانند دارای دسترسی محدود (یعنی مشترک حتما باید کار خاصی برای دسترسی انجام دهد مانند وارد کردن اطلاعات) و یا آزاد باشند، معمولا به عنوان ابزار اصلی تولید سرنخ‌های بازاریابی B2B استفاده می‌شود.
ایمیل: با این وجود که اثر این سرویس کمرنگ‌تر از گذشته شده است اما به این زودی‌ها منسوخ نمی‌شود. بسیاری از فروشنده‌ها و متخصصین بازاریابی برای حل مشکل زیاد شدن پیام‌ها در صندوق پیام‌های مخاطبان از ارسال پیام بوسیله Linkedln استفاده می‌کنند.
ویدئو‌ها: این نوع محتوا می‌تواند در یکی چند گرو‌ه‌بندی قبلی طبقه‌بندی شود (بلاگ‌ها، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل) اما ارزش نام بردن جداگانه دارد چون در استراتژی‌های B2B اهمیت فراوانی دارد.
بهترین شیوه‌های بازاریابی B2B
چگونه می‌توانید در بازاریابی B2B به موفقیت دست پیدا کنید ؟ در زیر به یک سری اصول که می‌تواند برای شما و تیمتان موثر باشد، اشاره شده است.
انسان باشید
موارد زیر ممکن است بزرگترین مغالطه در بازاریابی B2B باشد که از اسم این بازاریابی ناشی می‌شود سبب این اشتباه برداشت می‌شود که این نوع بازارایابی مرتبط با شرکت‌ها است نه افراد.
بله شما می‌خواهید به یک شرکت چیزی بفروشید اما شما با یک ساختمان و یا یک موجودیت موهوم و غیرقابل‌لمس معامله نمی‌کنید. شما با افرادی واقعی داخل شرکت‌ها در ارتباط قرار می‌گیرید که مانند هر انسان دیگری تابع احساسات و شناخت هستند.
تنها درباره‌ی شرکت‌ها و واحدهای سازمانی تحقیق نکنید. درباره‌ی افرادی که در آنها کار می‌کنند هم تحقیق کنید و مطمئن شوید که بازاریابی شما با آنها ارتباط می‌گیرد. درست است که تصمیمات سازمانی منطقی‌تر و حساب‌شده‌تر هستند اما این دلیل بر این نمی‌شود که محتوا و لحن شما مانند ربات‌ها باشد.
روی هدف گذاری تمرکز کنید
به این موضوع قبلا اشاره شده اما تکرار آن خالی از لطف نیست: کمپین‌های وسیع منجر به اصراف پول و وقت زیادی می‌شوند زیرا شما تبلیغات را برای افرادی انجام می‌دهید که قصد و توان خرید ندارند. زمان بگذارید و مخاطب خود را محدود کنید. پیامی طراحی کنید که دقیقا فردی را مخاطب قرار دهد که شما قصد دارید ملاقات کنید. (امروزه بهترین بازاریابان B2B به دنبال یافتن راه‌هایی برای دادن پیشنهاد در مقیاس وسیع اما شخصی سازی شده هستند.)
از محتوای متناسب با رسانه استفاده کنید
همانطور که اشاره شد، شخصی سازی و مرتبط بودن ضروری است. شما باید بتوانید با مشتریانتان هم‌زبان شوید اما این همیشه کافی نیست. شما باید محتوا و تبلیغاتی هم در راستای چیزی که دیده‌‌اند ارائه دهید. برای مثال، ویدئوهای کوتاه با پیام‌های گیرا در پست‌های منتشره روی شبکه‌های اجتماعی بهتر عمل می‌کنند؛ در حالی که برای سایتی مانند Youtube ویدئوهای طولانی‌تر جواب می‌دهند. خود را جای مشتریان قرار دهید و سعی کنید مانند آنها فکر کنید تا بتوانید در جلب توجه آنها موفق‌تر باشید.
راه‌کارهای بازاریابی B2B در LinkedIn
به نقل از contentmarketinginstitute و گزارش از CMI و MarketingProfs؛ لینکدین پر استفاده‌ترین و همچنین موثرترین پلتفرم مجازی مورد استفاده بازاریاب‌های B2B است.
این موضوع به صورت شهودی نیز قابل درک است. Linkdeln بزرگترین سایت حرفه‌ای شبکه‌ای با بیش از 550 میلیون عضو در جهان است که محتوای آن از شبکه‌های دیگر برای بازاریابی B2B مناسب‌تر است.
به عنوان نخستین گام، به هر شرکتبازاریابی B2B شدیدا توصیه می‌شود که یک صفحه بهینه‌سازی شده برای شرکت طراحی کند زیرا این مسیر دسترسی به شما در پلتفرم و محل رجوع متعدد تحقیقات خریداران شما است. شما می‌توانید با به‌روزرسانی سریع خود را فعال و حاضر نشان دهید. شما می‌توانید صفحه خود را به طور رایگان در Linkdeln بهینه‌سازی کنید. .{ }.
برای بالا بردن اثرگذاری کسب و کارتان و ROI(نرخ بازده سرمایه‌گذاری) در بازاریابی B2B ، تعدادی ابزار توسط Linkdeln در اختیار شما قرار می‌گیرد که با استفاده از آنها می‌توانید به مشتریان هدف خود دست پیدا کنید.
تبلیغات غیرمستقیم (Native Ads)
این آگهی‌ها که با نام محتوای دارای اسپانسر هم شناخته می‌شوند، در پست‌های Linkdeln ظاهر می‌شوند، در کنار محتوایی که عضو لینکدین به دنبال آن می‌گردد، در رهبری فکری، شناساندن برند و جذب ترافیک استراتژیک بسیار مفید است.
یافتن مشتریان بالقوه علاقمند
این اصلی‌ترین هدفیست که موفقیت اکثر بازاریابان B2B بر مبنای آن سنجیده می‌شود. استفاده از فرم مشخصات مشتریان بالقوه علاقمند برای این هدف بسیار موثر هستند زیرا بر اساس اطلاعات پروفایل اعضای Linkdeln از قبل پر و مشتری مجبور به بالا و پایین رفتن در صفحه فرم شما و پر کردن آن نیست.
هدف‌گیری مجدد
قابلیت جدیدی در لینکدین با استفاده از تگ LinkedIn Insight به شما امکان ردیابی بینندگان صفحه را می‌دهد و شما می‌توانید بر این اساس به آنها پیشنهادهای بازاریابی بدهید. نیازی به گفتن نیست که این افراد با احتمال بیشتری به شما و شرکتتان علاقمند هستند و می‌تواند نرخ تبدیل شما را بالا ببرد.
SPONSORED INMAIL
با سخت‌تر شدن دسترسی به ایمیل‌های متخصصان و مدیران سازمان‌ها راهکار استفاده ازSponsored InMail می‌تواند به کمک بازاریابان B2B بیاید. با این ابزار شما می‌توانید پیغام‌های شخصی‌سازی شده را برای مخاطبتان ارسال کنید حتی اگر در فهرست افراد مرتبط او قرار نداشته باشید.
تبلیغات پویا
این تبلیغات بر اساس بینندگان سایت تغییر می‌کنند و توسط عکس‌های پروفایل و یا اطلاعات مرتبط و جذاب برای مخاطب تنظیم می‌شوند تا بیشتر جلب توجه کنند.
خلاصه‌ای از مهم‌ترین نکات بازاریابی B2B
- با این که یک بازاریابی بین کسب‌وکار‌هاست اما کماکان با انسان‌ها در ارتباط است. در تله‌ی رسمی بودن و ربات شدن گیر نکنید.
- گام‌های اساسی برای ساخت یک بازاریابی B2B و توسعه‌ی دیدگاهتان، تعریف مخاطب، شناسایی تاکتیک‌ها و کانال‌ها، برگزار کردن کمپین‌ها و ارائه محتوای درست و سپس اندازه‌گیری و بهینه‌سازی می‌باشد.
- انواع مختلف و البته رایج بازاریابی B2B شامل بلاگ‌ها، جستجو، Whitepaper، فضاهای مجازی، ایمیل و ویدئو است.
- بازاریابی B2B کارآمد بر پایه‌ی گفت و شنود، هدف قرارداد مخاطب درست و استفاده به جا از محتوای متناسب با رسانه مورد استفاده است. تولید محتوای در مسیر جهت‌دهی به اذهان، اثربخش‌ترین ابزار این گروه است..
- Linkdeln می‌تواند ابزار بسیار مفیدی برای بازاریابان B2B باشد..
مترجم بیژن ساعدپناه ، زهرا گمار
