آرمان


بازاریابی Business to Business چیست (قسمت اول)

بازاریابی Business to Business چیست (قسمت اول)

بازاریابی B2B  چیست

[قسمت اول]

اگر می‌خواهید بدانید بازاریابی B2B  چیست و دقیقا شامل چه چیزهایی می‌شود و در حال حاضر چه جایگاهی دارد، جای درستی آمده‌ اید. بیایید این موضوع را به طور عمیق بررسی کنیم و مؤثرترین المان‌ها در استراتژی های B2B  را شناسایی کنیم.

بازاریابی B2B  چیست

همان طور که از نامش برمی‌آید، بازاریابی B2B (business to business) به بازاریابی محصولات و خدمات یک سازمان به سازمان‌های دیگر اشاره دارد. این نوع بازاریابیچند تمایز اساسی با بازاریابی B2C دارد که تمرکز اصلی آن روی مصرف‌کننده نهایی است. به طور کلی محتوای مورد استفاده در بازاریابی B2B جامع‌ و صریح‌تر از بازاریابی B2C است. چرا که سود و زیان برای این گروه خریداران در مقایسه با مصرف‌کننده نهایی از اهمیت بیشتری برخوردار است . بازده سرمایه‌گذاری(ROI) به ندرت نقشی در تصمیم یک فرد معمولی دارد- به مفهومی که در علم مالی مطرح است- اما معیار اولیه و اساسی در تصمیم‌گیری کسب و کارها است.

در محیط مدرن، بازاریاب‌هایی که در حوزه B2B فعالیت می‌کنند معمولاً با مشتریانی از جنس کمیته‌های خرید طرف هستند. هر یک از این کمیته‌ها خود دارای مجموعه‌ای از ذی‌نفعان هستند که از محصول یا خدمت خریداری شده بهره‌مند می‌شوند. این شرایط و تعاملات باعث ایجاد پیچیدگی در فرآیند بازاریابی می‌شود اما با دقیق‌تر شدن داده‌ها، توان بازاریاب برای  شناخت اعضای کمیته‌ها و ارائه اطلاعات مرتبط و شخصی‌سازی شده بالا می‌رود.

بازاریابی B2B  برای چه کسانی مناسب است

بازاریابی B2B  در هر شرکتی که به شرکت دیگری چیزی می‌فروشد کاربرد دارد. این نوع بازاریابی می‌تواند برای خدمات متنوعی مانند اشتراک نرم‌افزارهایsaas، راهکارهای امنیتی، ابزارها، لوازم جانبی و تجهیزات اداری استفاده شود. بسیاری از شرکت‌ها همزمان ذیل دو بخش B2B و B2C قرار می‌گیرند.

کمپین‌های بازاریابی B2B روی اشخاصی تمرکز می‌کنند که بر تصمیمات  خرید تاثیر یا کنترل دارند. این افراد طیف وسیعی از کارکنان سطح پایین مدیریت ارشد سازمان را شامل می‌شوند.

تدوین یک استراتژی بازاریابی B2B

رقابت بر سر جذب مشتریان و یا حتی جلب توجه آن‌ها بسیار بالاست. ساختن یک استراتژی بازاریابی B2B اثربخش، نیازمند برنامه‌ریزی، اجرا و مدیریت هوشمندانه است. در ادامه فرایند مورد استفاده شرکت‌ها در بازاریابی B2B برای باقی ماندن در یک بازار شلوغ و رقابتی را بررسی می‌کنیم

گام اول: یک چشم انداز کلی داشته باشید

عدم برنامه ریزی در واقع برنامه ریزی برای شکست است. این مطلب همیشه مصداق دارد. قبل از اخذ هر تصمیمی ، شما باید یک هدف خاص و قابل اندازه‌گیری تعیین کنید، سپس نقش راهبرد بازاریابی B2B در دستیابی به آن اهداف را تبیین ‌کنید.

مرحله دوم: از بازار و خریدار خود پرسونا تعریف کنید

تعریف پرسونا در بازاریابی B2B اقدامی حائز اهمیت است. کالاهای B2C اغلب مخاطبان گسترده‌تر و عام‌تری دارند، در حالی که محصولات و خدمات B2B معمولاً به گروه محدودتر و متمایزی از مشتریان عرضه می‌شود که با چالش‌ها و نیازهای خاصی روبرو هستند. هرچه شما بتوانید این مخاطبان را دقیق‌تر تعریف کنید ، بهتر می‌توانید با آن‌ها به طور مستقیم با آن‌ها صحبت کنید.

ما توصیه می‌کنیم با تحقیق در مورد آمارهای جمعیت‌شناختی، مصاحبه با صاحبنظران صنعت و تجزیه و تحلیل بهترین مشتریان خود – پرونده‌ای برای بهترین مشتریان نوعی خود ایجاد کنید تا مجموعه‌ای از ویژگی‌ها را شناسایی کنید که از طریق آنها بتوانید سرنخ‌های (گزینه‌های خریدار بالقوه) مناسب برای پیگیری شناسایی کنید.

مرحله سوم: تاکتیک ها و کانال های بازاریابی B2B را شناسایی کنید

هنگامی که یک مرز روشن برای جامعه مخاطب هدف خود تعریف کردید ، باید تعیین کنید که از چه طریقی و کجا قصد دارید به آنها دست پیدا کنید. دانش کسب‌شده در مرحله قبل می‌تواند در این گام به شما کمک کند. شما به پاسخ سؤالاتی از این دست درباره مشتریان و مشتریان بالقوه خود نیاز دارید:

- هنگام آنلاین بودن در چه سایت‌هایی هستند؟

- چه سؤالاتی از موتورهای جستجو می‌پرسند؟

- کدام شبکه‌های اجتماعی را ترجیح می‌دهند؟

- چگونه می‌توانید خلاهای موجود در بازار ،که رقبای شما نتوانسته‌اند پر کنند، پر کنید؟

- در چه رویدادهای تجاری مرتبط با صنعت شما شرکت می‌کنند؟

مترجم: بیژن ساعدپناه - زهرا گمار

منبع https://business.linkedin.com/marketing-solutions/blog/b2b-content-marketing/2018/what-is-b2b-marketing--definition--strategy--and-trends